顧客とともに在るという考え方

起業家が持つべき2つの... 2012年07月12日 歴史に刻まれるほどの一...



僕が、コンサルタントとしてクライアントを成功させるために、もっとも大事なマインドセットの1つだと考えていることは「顧客とともに在る」ということだ。

病めるときも、健やかなるときも、自分だけはそのクライアントを信じて、ともにいる。これができなければ、とてもじゃないけど、クライアントの命の決断に口を挟むことなんてできない。

あなたの決断を後見しますよ、そして、あなたを1人にしませんよ。ということなのだ。ビジネスの多くは、それほど顧客の人生を左右するものではないかもしれない。でも、僕らは、ビジネスを通じて世の中を変えようとしている。世の中が変わるということは、そこに住む人の人生が変わらないことをやっていては、絶対にありえないことなのだ。僕らは、ただ自分の金儲けでビジネスをやっていない。

顧客と生きた証を今生に残すためにやっているのだ。だとすれば、僕らにとって、顧客の人生に影響しないビジネスに価値はないのだ。

できるだけ大きな影響を与える仕事でなければならない。しかし、そういうビジネスであればこそ、顧客には不安がついてまわる。顧客はハッピーにはなりたいけど、リスクは負いたくないのだ。成し遂げたいけど、あまりにも壮大すぎる旅には自分ひとりでは出られないものだ。しかし、最低限のリスクは負ってもらわなければ、人生に影響するような価値は提供できない。だからこそ、冒頭のマインドセットが必要なのだ。「絶対的な愛」。すなわち、「自分だけは最後まであなたの味方である」というマインドセットだ。

これは、自分の息子に自転車を教えるのと同じことだ。あなたは、息子とともにいて、息子の力を信じ、息子よりも一歩先のゴールを見て、愛情たっぷりにサポートするはずだ。

あなたが添えていた手を離し、息子が自分の力でペダルをこぎ、前進している姿を見たときの感動は、本人以上かもしれない。でも、それが息子の人生を変えた瞬間だ。息子とともにあったからこそ、息子は自転車に乗れるようになったのだ。
もし、あなたが、自分の息子に自転車だけを買い与えて、あとは勝手に覚えろという姿勢だったら、息子は自転車に乗れるようになっただろうか。乗ることをあきらめてしまうかもしれない。あるいは、自転車を嫌いになってしまうかもしれない。
人は1人では弱いものだ。冒険に出ようと決めたとしても、それを後見してくれる人が誰もいなければ、道半ばで力つきてしまうのだ。息子や家族に対するように、絶対的な愛が相手の人生を変えるのだ。

これは、売り手側にいる僕らにおいても、じつは同じだ。相手が必要としてくれなければ、僕らは無力だ。必要とされないシチュエーションにおいて、僕らはなんの力を発揮することはできない。必要とされるから愛を守り抜けるのだ。

すると、これまでのように、誰彼かまわずに顧客にすることはできなくなる。それが大事だ。顧客に突き抜けた価値を提供するためには、まず、愛すべき顧客を吟味することだ。

本気で愛せる顧客を見つけるべきだ。僕らはマザーテレサではないから、全員に上手に愛を注ぐことはできないだろう。だから、僕らは「この人だけは」という人を顧客に選ぶのだ。すると、顧客とともに在るという表題のコトバは、あなたの人生の中でも自然なあり方になるはずだ。


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