起業家が持つべき2つの視点とは?

イノベーションはどこか... 2012年07月10日 顧客とともに在るという...



起業家は2つのタイプに大別できる。

1つは、「自分がこれをやりたいからやるんです!」というプロダクトアウトのタイプ。2つめは、「お客さんが欲しがっているからやるんです!」というマーケットインのタイプ。

どちらも魅力的なパーソナリティである。しかし、現実はうまくいかない。
プロダクトアウトのタイプは、自分がいいと思っていることがお客にわかってもらえずうまくいかないという問題に必ずぶち当たる。一方、マーケットインのタイプは、お客のことがわかっているのでそこそこまでうまくやるが、どこかのタイミングで必ず「自分はこのままでいいのだろうか…」と不安を覚えることになる。結果、突き抜けることなく失速する。これは、僕が700名以上の起業家や経営者にコンサルティングをさせていただいた経験において、例外なく起こっている事実だ。

これが起こる理由は、皆、視点を1つしか持っていないからだ。ビジネスとは、あなたと顧客の間にしか存在しないものだからだ。

自分と他人との関係性の中にしか価値が生まれないシチュエーションにおいて、視点が1つしかないというのは、致命的欠陥である。東京首都高でミラーのついていない車を運転するのと同じぐらい危険なことだ。
ちなみに、自分の事業規模にあわせて、車のサイズを変更してみればいい。どれくらい危険なことなのかがわかる。もしかしたら、今、あなたはミラーのついていない大型トラックを運転しているのかもしれない。考えただけでゾッとする。

車なら、ミラーがないまま運転をしなければならないという状況が、いかに危険なことかわかるだろう。

ところが、ビジネスになると、誰もが皆、ミラーが必要なことに気づくこともなくトラックを転がすことになる。その結果、思い思いのタイミングでハンドルを切ったり、ブレーキを踏んだりするもんだから、顧客やライバルと衝突するのだ。そして、いちばん恐ろしいのは、衝突しているという事実にすら気づかないという状況である。だから何度も同じ事故(うまくいかない行動)を繰り返すのだ。

プロダクトアウトの視点は「思い込み」であり、マーケットインの視点は「自分不在」である。いずれも不幸のトリガーである。

だから、ハッキリさせる必要がある。自分は何者で、なぜ、それをやらなければならない理由があって、それは、一体誰のために役立てるのか。こういう質問に答えられなければならない。これに答えるためには、視点を追加しなければならない。

最低でも、自分と顧客の両視点を持ち合わせなければならない。

僕があらゆる業種のクライアントに対して、初見にもかかわらず即座に問題を特定し、その解決を手伝えた理由は、ざっと数えただけでも206の視点があり、それだけの目を持って、全方位からクライアントの事業を見てきたからだろう。

だからこそ、知って欲しい。視点の数が突破口になることを。
事実、プロダクトアウトな人は、お客について知るほどうまくいく。マーケットインな人は、自分自身について知るほどうまくいくのだ。


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